La confiance : Une explication de la performance de la relation interentreprises pour les PME du secteur BTP

Abstract

L’objectif de présente recherche est d’analyser l’influence de la confiance sur la performance de la relation interentreprises dans un contexte des relations asymétriques dans le secteur du BTP et sous l’angle de la PME, partenaire plus fragile. La préoccupation centrale étant de savoir comment la confiance influence-t-elle la performance de la relation interentreprises ? Pour répondre à cette question,  les trois dimensions de confiance (bienveillance, compétence, intégrité) regroupées dans la confiance organisationnelle et dans la confiance interpersonnelle et les spécificités du secteur BTP ont été mobilisées. La méthode qualitative basée sur l’approche étude cas  a été adoptée. Quatre études de cas de PME du BTP ont été élaborées et analysées. Il ressort de cette recherche que la confiance est un facteur explicatif des performances subjective et objective de la relation interentreprises mais a un effet négligeable sur la performance financière. Cette confiance trouve elle-même ses antécédents dans les facteurs socioculturels, relationnels et organisationnels.

Mots clés : confiance, relations interentreprises, performance de la relation, BTP, méthode qualitative, étude de cas.

The objective of this research is to analyze the influence of trust on the performance of the inter-firm relationship in the context of asymmetrical relationships in the construction sector and from the perspective of the SME, a more fragile partner. The central concern
is how does trust influence the performance of the inter-firm relationship? To answer this question, the three dimensions of trust (benevolence, competence, integrity) grouped in organizational trust and interpersonal trust and the specificities of the construction sector were mobilized. The qualitative method based on the case study approach was adopted. Four case studies of SMEs in the building and public works sector were developed and analyzed. It emerges from this research that trust is an explanatory factor in the subjective and objective performance of the inter-company relationship but has a negligible effect on financial performance. This trust itself has its antecedents in socio-cultural, relational and organizational factors.

Keywords: trust, business-to-business relationships, relationship performance, construction, qualitative method, case study.